保險業務,為什麼應該透過「網路」讓客戶「主動」找上門?

保險業務能不能擺脫「主動開發客戶」的深淵?

我相信非常多的菜鳥業務們有這樣的吶喊!!
「我能不要再主動開發客戶嘛!?」

總是幻想著: 能不能跟前輩們一樣,聊聊天就有客戶、有業績?
不用再煩惱著…下個月的業績到底在哪裡??

今天就要跟大家揭曉:
保險業務為什麼&如何透過網路,讓客戶「主動」找上門!!

*為什麼* 要透過網路,經營「保險」事業?

我自己也做過一年的保險業務。所以你的吶喊、你的辛酸跟無奈我都懂!!
儘管我剛做保險的時候,狀況跟業績不錯。甚至有帶我媽去加拿大接受表揚。
可是一年後,我就選擇了離開...

先分三點,跟大家分享我自己的親身痛苦,讓你了解為什麼應該透過網路~

1.「主動」開發的壞處

主要原因就是: 要一直「主動」找客戶這件事情太耗心力、太痛苦了!

痛苦到...我每天要跑業務前,都不停地問自己: 「難道我的未來都要這樣不停開發客戶保全業績,永遠不知道下一個月的業績在哪裡嗎?」

我記得有一次我很痛苦,我問我的主管:「我是不是不適合當業務??每次為了業績,要積極主動厚臉皮去問,我都很不想做...」

我的主管告訴我:「我相信,天生的業務是很少的!沒有人在做陌生開發的時候,是滿懷開心去做的。可是有一天,你會變成資深業務啊!只要你練著練著,成為資深業務。哪怕你只是找客戶喝茶聊天,大家有需求就會主動找你了!!」

聽完後,我滿懷希望與衝勁!
卻在隔天早上起床,我又陷入同樣的痛苦..
我覺得我根本熬不到成為「資深」業務..

我才發現,我一直都想錯了一件事!

我的想像跳太快了!一下子我就想到了10年後的美好畫面!可是對一個菜鳥業務來說,我要先撐過初期啊!!我要先透過不停地「主動」開發,有一定的利基,我才有機會達到主管說的: 喝茶聊天都有業績上門啊!

而那些現在看似輕鬆的「資深」業務們,其實也是慢慢累積過來,才有一群像鐵粉一樣信任他的客戶!

可是對一個菜鳥業務來說,談何容易啊?

更受創的是,通常最反對你、最打擊你的都是你的家人…因為他們不希望妳這麼辛苦…只要你一「主動」找他們,他們就會一臉唱衰的說:「你看吧! 我就說你還是要靠這些緣故啦!!」

2.開拓業務靠「轉介紹」,超難!!!

另一個讓我更崩潰的事情是REFERRAL(轉介紹)這件事。

其實我再決定要進入保險業前,我評估過很多家公司。除了評估整體公司文化、體質、作法、理念… 更重要的是: 我要知道我到底能不能長久經營這個事業!?

我一直在尋找一個能夠在競爭激烈的保險環境中,存活下來的方式

最後會選擇前東家,就是因為整體公司文化、體質、作法、理念我都非常認同!也是唯一一家,給我很明確的方法,讓我知道像我這種,不是很有個人魅力跟領導力的人,甚至也沒人脈的人(對一個23歲剛出社會的新鮮人,哪來的人脈啊..),到底該怎麼生存下去?

我問我的主管: 「我沒人脈也沒專業,真的做保險後,該怎麼存活下去,不停地有新客戶新機會呢?」

他告訴我: 「我們做顧問級的服務,客戶很認同所以買單;而這在市場上絕無僅有,也創造了價值。所以你就可以請現有客戶幫你轉介紹(Referral)出去。這樣不僅很有地位,還有源源不絕的名單喔!」

我們會先做需求分析,如果對方還有興趣,在做下一次邀約!這樣的好處就是不會感到強迫推銷,而且也解決了我長久以來不知道怎麼活下去的困擾!

我真正實作後,發現事實是….還菜的時候,就算再怎麼努力學習專業知識經驗就是少…加上年紀本來就輕,有經濟能力跟你買的長輩們,會願意幫你Referral的少之又少…他不說出我吃過的鹽比你吃過的米多..就很客氣了!!

就算很多同年紀的朋友真的覺得你很專業,可是轉介紹出去的名單…也一樣是沒有經濟能力的階段…

有另外一個困境是,現在平均每一個人會認識3位保險員。加上網路上的訊息太多太普及、大家也都習慣去google保險資訊。現代人更容易假設,自己的朋友都已經有服務專員,為什麼要讓自己的保險員打擾朋友呢?

而且我發現真相其實是..

Referral是非常看個性的!!! 有的客戶他就是非常熱情,就算你沒提,只要他覺得你服務好,他都會主動幫你介紹,可是這種人少之又少…就連我自己曾經做過保險,知道怎麼做講解,我想要幫我前同事介紹人,都非常困難…

由此可見…想單靠Referral撐起自己的業績,是個天真的想法啊..所以別在希望透過Referral撐起自己的事業了!! 透過網路行銷自己、曝光自己吧!

3.節省時間,別在東奔西跑為了一張不確定的單!

南北的東奔西跑,真的太辛苦了!!我那時候下定決心要做保險業務,就是因為想要自由,可以擁有更多自己的時間,花更多時間在做自己喜歡的事情上。而不是被辦公室給綁著,想要偷個閒,也只能躲在廁所裡打盹。

可是進到保險業,我才發現,為了業績常常要為了一張根本不知道有沒有機會的單而東奔西跑。

不管我人是在台中,只要有人可以談,哪怕他在台北、高雄或屏東,照跑!!(畢竟有人可以談,已經是阿蜜陀佛了...)

約面談的時候,還要假裝輕描淡寫。
好心一點的客戶會說:「你有空要來這邊跑業務時在順便來就好」
我:「喔喔!!我剛好有要拜訪客戶啦!」
殊不知根本沒有!現在只有你這麼一個「可能」的客戶...

更難過的是,花了一趟2、3小時的車程,到底對方是不是真的有需求,你也掌握不到..

結績當前,跑的量代表業績的量,照跑就對!!

所以時間成本非常大,更別說是人身風險了..刮著風、下著雨,就算會被放鴿子,照跑就對了!

最令人心力交瘁的是...
常常會被放鴿子!!或者是辛苦成交的單,結果說要解約!?業績掛零就算了,還成了「負」業績..真的非常辛苦(喔!還要強顏歡笑說:不苦不苦,我應盡的義務)

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如果你更喜歡透過聲光看怎麼解套...

Dibby之前有錄一集Youtube????

*如何* 透過網路,讓客戶「主動」找上門!?

1.在網路上奠定自己的專業,教你所會的一切

每個人都菜過,可是你可以「菜」的比別人專業一些!透過網路,教你所會的一切,哪怕只是你的學習筆記。久而久之,你就能在客戶的心中奠定起一定的地位。畢竟,不管多資深的業務,也是需要不停地學習啊!今天多學一點,分享一點,你就比別人多會一點。而專業,不就是透過這些點點滴滴積累而成?

其實你一直有在做,只是別人不知道你的時間到底花去了哪裡?如果能把它紀錄在網路上,那就能累積每一分每一秒,甚至超過時間的限制!

(下篇文章就會用一個實際的案例分析,告訴你一個保險考試的考生,如何透過網路一步一步奠定自己的專業主動找客戶!並在2012年寫下的文章,激勵了2015年的我)

我了解很多人做保險是為了賺錢、或跟我一樣,為了自由。槓桿時間,則能為你帶來更多的價值跟自由。更好的是 ─ 其實輸出是最好的學習!幫助學習更有效率!

所以啊!不論是業績面或自我成長類,別再用低效的方法「主動」找客戶,而是花更多時間,利用網路奠定自己的價值吧!

2.別再用人情壓力找業績!放了自己、也放了朋友吧!

如果,可以透過網路做個人品牌經營,讓潛在客戶自然的「被吸引」來找你,並成功開發陌生客戶的話,其實就能少了很多人情壓力!

想想:就算今天真的希望客戶幫你轉介紹出去,怎樣的方式,能讓朋友更心甘情願或引以為傲?

比起讓客戶用三寸不爛之舌幫你做推銷,不如有個網頁,可以幫助你的朋友一鍵「轉介紹」,是不是更好?這樣客戶在介紹的時候,就可以自豪地說:「你看!這就是我的專業的保險顧問!」不只為自己爭取更多機會,對熱心替你轉介紹的朋友,是不是也多了一分面子!

我記得之前希望客戶朋友幫我轉介紹時,我還要「訓練」我朋友客戶們「如何」成功幫轉介紹出去,有的朋友就是不習慣這件事情,你還要花很多時間幫他克服障礙、練習說話技巧!

將自己的業務筆記留存下來,成為自己的亮麗履歷,放過自己、也放過朋友吧!

3.網路不只槓桿時間,還「省」時間!

做過保險的人就知道常常為了業績南北跑。當然不是說,做了網路就可以不用南北跑,畢竟詳盡的規劃最好還是面對面談。可是網路的好處是:可以幫助你「篩選」誰真的有興趣,篩掉沒產值的拜訪

網路陌生客的路徑是這樣: 他透過網路認識你,看了文章真的覺得你很專業或有幫助,才決定留下資料跟你聯絡。而你也可以線上簡單通話,初步了解他的需求,看是不是真的適合合作(喔!有名單來源後,也不是所有客戶都想接啊~),在實際移動腳步到外縣市拜訪。

就不會像我以前一樣,人明明在台中,為了結績跑到台北拜訪朋友,可是朋友最後不買帳;或,就算買帳,你還要在趕時間在營業時間內回公司登陸業績!

時間有限、精力也有限。你的時間,值得花在更多有價值的事物上!

以上的3不+3HOW讓你了解了為什麼網路是保險業務員們的解藥!


在下一篇文章,我打算告訴大家真實的案例,看看別人是怎麼從0打造保險專家的自我品牌,讓客戶找上門外,也幫你擺脫主動開發的深淵!

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